Desenvolvimento e oferta de serviços adicionais ao cliente. Conceito de upselling. Estratégias para ampliar o portfólio de negócios da concessionária. F&I, consórcio, estética automotiva, acessórios, revisão planejada, garantia estendida e outros negócios agregados ao ecossistema de um concessionário.
MBA em Gestão para Concessionárias
Prepare-se para liderar e inovar no setor de concessionárias. Desenvolva uma visão estratégica e habilidades práticas para enfrentar desafios e impulsionar resultados em um mercado competitivo.
O MBA em Gestão para Concessionárias da FISUL capacita você a enfrentar os desafios do mercado com visão estratégica e conhecimento prático.
Em sua QUARTA TURMA , o programa oferece uma estrutura inédita no Brasil, corpo docente renomado e alta aplicabilidade gerencial, formando líderes para tomar decisões sólidas em um setor dinâmico e competitivo.
Com 36 disciplinas ao longo de 13 meses, o MBA oferece ferramentas gerenciais, aulas práticas e estudos de caso para um aprendizado sólido e decisões assertivas.
Invista no seu futuro e lidere o setor de transações com confiança e inovação.
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1º Pilar/Gestão
Aulas: terça à quintas/19h às 22h30
Composto por disciplinas que agregam ampla visão gerencial aos alunos e alta praticidade, com ferramentas, modelos e técnicas.
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2º Pilar/Gestão Avançada
Aulas: quartas e quintas/19h às 22h50
Focado em conhecimento específico para concessionárias de veículos, caminhões, ônibus e motos, com temas relevantes do setor.
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3º Pilar/Engajamento - BÔNUS
Workshops: 5 encontros/14h às 16h
1ª hora – Apresentação do tema com especialista (até 15 participantes por equipe)
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4º Pilar/Gestão Aplicada
Aulas: terças, quartas e/ou quintas/ 19h às 22h30
Conteúdos dinâmicos que maximizam a aplicabilidade gerencial, com imersão em tendências do setor.
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Modalidade
on-line, ao vivo
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Aula inaugural
06 de agosto/2025
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Início efetivo
19 de agosto de 2025
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Carga horária
360 horas/aulas
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Término
24 setembro de 2026
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Grupo no WhatsApp
Conecte-se com líderes do setor automotivo e una-se para trocar experiências e insights valiosos
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Tempo
Espaçamento de uma semana entre as disciplinas.
Conteúdo Programático
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1 - Negócios Agregados
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2 - Gestão Lean da Oficina
Introdução à mentalidade ágil e LEAN. Aplicação da mentalidade ágil em projetos. Cultura ágil e transformação organizacional. Metodologia LEAN. Liderança com agilidade.
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3 - Gestão de Pós-Vendas
Importância e fundamentos do pós-venda no setor automotivo. Departamento de serviços e as oportunidades de vendas de serviços. Departamento de peças – vendas, gestão e funcionalidade (cliente direto e oficina). Rentabilidade do departamento geral técnico. Gestão aplicada em PV. Padronização de estrutura. Conciliação do pós-vendas com o departamento de vendas – a conquista do cliente. Qualidade no setor de pós-vendas. Melhores práticas de satisfação ao cliente. CRM (enriquecimento estratégico carteira clientes). Desperdícios na operação técnica. Taxa de absorção e retenção – plano de correção. Perfil de clientes x Perfil de colaboradores. O departamento de garantia.
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4 - Gestão Estratégica
Conceito de estratégia, pensamento estratégico e alinhamento estratégico. Definição de missão e visão, valores, política e diretrizes. Análise do ambiente externo e interno. Matriz Swot e desenvolvimento de estratégias. Objetivos estratégicos, desenvolvimento de estratégias e planos de ação (5W2H, GUT, etc.). Desenvolvimento e gerenciamento dos indicadores. Balanced scorecard (BSC) e OKRs. Avaliação da situação atual com base em indicadores econômicos. Técnicas de correlação para identificar tendências.
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5 - Aspectos Jurídicos e Contratuais
Direito para relações comerciais de Concessionárias. Responsabilidades. Vínculos contratuais. Compliance. Reflexos jurídicos da evolução tecnológica e temas controversos em direito civil. Legislação e contratos relevantes para concessionárias. Aspectos legais em transações comerciais no setor automotivo.
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6 - Finanças: Gestão Baseada em Valor
Fundamentos de Value Based Management (VBM). Revolução do valor para o/a acionista. Indicadores de retorno e avaliação da geração de valor: ROI, ROA, EVA. Fundamentos de custo de capital: WACC, Beta. Valor econômico adicionado versus Retorno sobre investimentos baseado em fluxos de caixa. Avaliação de investimentos e tomada de decisão financeira. Maximização do valor da concessionária por meio de estratégias financeiras.
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7 - Marketing Estratégico
Estratégias de segmentação e comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de posicionamento. Composto de marketing. Reconfiguração das políticas de estratégias de marketing e relacionamento com os clientes no ambiente digital. Posicionamento de marca. Marketing, Growth e Branding. Proposta única de valor: Construa a estratégia que diferencia sua marca no mercado. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing.
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8 - Pessoas e Cultura Organizacional
Conceito de cultura organizacional. Formação e desenvolvimento da cultura. Impactos da cultura nos resultados da empresa. Cultura, estratégia e modelos de gestão. Clima organizacional. Diagnóstico e mudança cultural. Como influenciar a cultura organizacional e construir equipes engajadas. Oratória empresarial: transmita ideias com maior segurança e clareza, aumentando poder de persuasão e influência.
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9 - Análise de Indicadores de Alta Performance
Sistema de informação contábil. Relatórios relevantes para gestão (balanço patrimonial – BP, demonstração de resultado do exercício – DRE, demonstração dos fluxos de caixa – FCX e demonstrações das mutações do patrimônio líquido – DMPL). Análise fundamentalista da situação econômico-financeira de empresas por meio de indicadores de desempenho: liquidez, estrutura de capital, prazos médios, alavancagem financeira, lucratividade e rentabilidade. Análises horizontal e vertical.
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10 - Gestão Comercial
Alinhamento entre as ações de venda e os objetivos estratégicos da organização. Alinhamento entre as ações de marketing de vendas e as operações. Softwares de gestão de vendas e transformação digital. Funil de vendas. Jornada do/a cliente. Indicadores de performance. Importância do planejamento de vendas. Ações focadas em venda pessoal, venda on-line (e-commerce, app, marketplaces e redes sociais) e venda por meio de canais de distribuição. Indicadores, previsão, metas e orçamento de vendas. Recrutamento, seleção e treinamento da força de vendas. Remuneração dos vendedores, política de incentivo e meritocracia. Processos de vendas e técnicas de negociação. Desenvolvimento e gestão de estratégias comerciais eficazes. Aumento de produtividade da equipe de vendas. Como aumentar a performance dos vendedores novos. Redução de rotatividade de vendedores.
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11 - Estratégias de Comunicação
Geração de valor para marca, negócios e pessoas. Gestão da Reputação Corporativa na era digital. Marketing 3.0. Posicionamento de marca: transforme seu negócio em uma marca forte e reconhecida no mercado. Relações públicas. Gestão de crise e comunicação. Comunicação para sustentabilidade, satisfação do consumidor e aceitação social. Geração de uma proposta de valor.
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12 - Gestão de Estoques, Logística e Distribuição
Introdução ao Supply Chain Management e logística no contexto de varejo das concessionárias (peças e veículos). Gerenciamento de pedidos com as montadoras. Gestão de estoques, planejamento de compras de veículos e peças. Otimização do inventário, gestão do giro de estoque. Conceito de FIFO, estoque de segurança, PMRE.
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13 - Negociação e Administração de Conflitos
Gestão de conflitos. Tipos de conflito, impactos e consequências nas organizações. Técnicas e estratégias de resolução de conflitos. Aspectos conceituais, relacionais e culturais de uma negociação. Técnicas, estratégias e táticas de negociação. Tipos e etapas da negociação. Abordagens multidisciplinares e contemporâneas da gestão de conflitos e da negociação nas organizações. Inteligência emocional. Comunicação, persuasão e superação de impasses na negociação. Comunicação não violenta na negociação. Negociação, mediação de conflitos e tomada de decisão.
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14 - Atração, Seleção e Retenção de Talentos
Proposta de valor para o empregado e gestão da marca empregadora. Marca empregadora e experiência do empregado. Manpower planning. Estratégias e processos utilizados para atração, seleção e engajamento de pessoas. Uso de novas tecnologias e ferramentas nos processos de recrutamento e seleção. Onboarding e desligamento. Uso do endomarketing para atração e retenção de talentos. Conceito de rotatividade. Gastos com rescisão, contratação e T&D (treinamento e desenvolvimento).
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15 - Gestão de Qualidade e de Processos
Fundamentos e metodologias para o gerenciamento de processos. Visão sistêmica do gerenciamento de processos. Gestão de processos e gestão por processos. Ferramentas para mapeamento de processos. Análise e modelagem de processos. Melhoria de processos com identificação, priorização e desenvolvimento de planos de ação. Avaliação de problemas potenciais na implantação de planos de ação. Metodologias para melhoria e inovação de processos. Gerenciamento de processos por meio de OKRs (objective and Key results) e KPIs (Key performance indicators). Envolvimento das pessoas e trabalho em equipe para implantação do gerenciamento de processos. Fatores críticos de sucesso. Implementação de processos de qualidade na concessionária. Melhoria contínua e excelência operacional. Auditorias de montadoras (qualidade, processos de garantia, estoques). Cultura organizacional e gestão de qualidade e de processos.
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16 - Business Analytics
Visão sistêmica do processo de tomada de decisão empresarial. Papel da análise de dados no apoio à tomada de decisão. Caracterização das relações do BA com business intelligence e data science. Análise dos ambientes interno e externo, e dos dados e variáveis relevantes para o posicionamento estratégico. Principais bases de dados disponíveis e seu uso. Sistemas de apoio à decisão. Fundamentos e principais ferramentas de análise preditiva. Processos de tomada de decisão no contexto do BA. Principais KPIs para gestão de concessionárias.
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17 - Gestão de CRM e Experiência do Cliente
Comportamento do consumidor. Perfil do consumidor brasileiro. Papéis sociais, personalidades e estilos de vida. Segmentação. Experiência do/a cliente e emoções. Desenho de experiências. Personalização da experiência e customer centricity. Experiência e engajamento. CRM e Reconfiguração das políticas de estratégias de marketing e relacionamento com os clientes. Estratégias de CRM para fidelização e gestão da jornada do cliente. Experiência do cliente como diferencial competitivo.
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18 - Viabilidade para Concessionárias
Aspectos da análise de projetos de investimento. Aplicabilidade e limitações dos métodos de análise da viabilidade de um projeto de investimento. Cálculo do risco sistêmico de um ativo. Aplicabilidade dos métodos de análise comparativa e de performance dos projetos de investimento.
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19 - ESG nas Concessionárias
Estrutura e conflitos de governança na organização. Conformidade das práticas socioeconômicas da empresa. Conformidade ambiental às leis anticorrupção e à legislação tributária. Diversidade da força de trabalho. Práticas de saúde e segurança no trabalho. Compreensão do consumidor mais consciente. Divulgação e transparência de ações em ESG. Implementação de práticas sustentáveis no contexto automotivo.
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20 - Gestão de Custos de Concessionárias
Contextualização da contabilidade de custos. Conceitos e classificação de custos. Comparação entre os métodos de custeio. Tomada de decisão baseada em custeio variável e atividades [ABC].
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21 - Estratégia de Pricing
Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos sobre a decisão de preços. Importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços. Maximização de lucros através de estratégias de preço.
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22 - Orçamento Empresarial
Conceito e finalidade do orçamento. Mecanismos orçamentários. Elaboração do orçamento nas diversas áreas: orçamento de venda, produção, despesas operacionais por centro de responsabilidade, investimento de capital, despesas e receitas financeiras. Consolidação do orçamento com elaboração: fluxo de caixa, demonstração de resultado e balanço patrimonial. Controle orçamentário cotejando o real com o orçado. Análise e decisão.
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23 - Controladoria Estratégica
: Indicadores e sistemas de controle gerencial. Controle gerencial. Impacto das estruturas empresariais no controle. Análise e controle estratégico de resultados na concessionária.
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24 - Cultura Organizacional
Conceito de cultura organizacional. Formação e desenvolvimento da cultura. Impactos da cultura nos resultados da empresa.
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25 - Hospitalidade e Atendimento
Conceitos, aplicação e importância da hospitalidade para clientes e empresas, atendimento utilizando práticas de excelência em hospitalidade. Comunicação e linguagem verbal, não verbal e técnicas de comunicação positiva. Antecipação necessidades e identificação desejos e expectativas de clientes para realizar atendimentos com excelência.
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26 - Ética Empresarial
Ética, moral e valores. Ética empresarial e ética profissional. Código de conduta e comitê de ética. Responsabilidade e integridade pessoal. Desafios e dilemas éticos.
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27 - Cultura Financeira e de Controle
Entendimento das vantagens da educação financeira e de controle e de que forma ela pode estimular a utilização das ferramentas de gestão dentro da sua vida.
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28 - Relações Institucionais
Gestão estratégica com stakeholders. Engajamento de colaboradores, fornecedores, comunidades e demais grupos de stakeholders. Matriz de materialidade. Modelos de negócios centrados nos stakeholders. Comunicação e relacionamento com os diferentes grupos de stakeholders. Cocriação de valor com stakeholders. Parcerias e estratégias de relacionamento multistakeholders.
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29 - Gestão da Experiência do Cliente
Jornada do cliente. Customer experience. Gestão da satisfação dos clientes.
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30 - Inovação e Novas Tecnologias
Modelos para a Inovação. Gestão da inovação e métricas. Ambidestria organizacional. Inovação e processos de mudança. Modelos de negócio. Tendências tecnológicas e inovações no mercado automotivo. Adaptação e integração de novas tecnologias na concessionária.
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31 - Gestão de Mídias Digitais
Fundamentação sobre mídias digitais. Vendas digitais. Ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. Google Ads. Search engine optimization (SEO). Produção de conteúdo orgânico pela equipe de vendas. Canais para retenção da atenção e fidelização do cliente. Definição de elementos visuais e comunicação verbal da marca e persona digital. Métricas para gestão de redes sociais.
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32 - Desafios e Tendências do Mercado Automotivo
Análise das tendências e desafios atuais no mercado automotivo. Estratégias de adaptação a mudanças e inovações no setor.
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33 - TI para Concessionárias
Tecnologia da informação (TI) nas organizações e inovação tecnológica, estratégia e competitividade. Transformação digital: aspectos essenciais e tendências. Transformação digital e modelos de negócio digital. Nova economia e mindset digital. Papel das pessoas na transformação digital. Uso eficaz de sistemas e softwares na gestão da concessionária.
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34 - Pesquisa de Mercado
Planejamento de coleta de dados. Métodos quantitativos e qualitativos de tratamento de dados. Produção de relatório final de pesquisa. Métodos e técnicas de pesquisa aplicadas ao mercado automotivo. Uso estratégico de insights da pesquisa para a concessionária. Pesquisa de satisfação.
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35 - Veículos Usados
Avaliação e precificação de veículos usados. Estratégias de compra e venda de veículos usados. Inspeção técnica e documental de veículos usados. Gestão do estoque de veículos usados. Marketing e comunicação para venda de veículos usados. Atendimento ao cliente e pós-venda específicos para veículos usados. Tendências e desafios do mercado de veículos usados.
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36 - Veículos Elétricos
Introdução aos veículos elétricos: histórico, tecnologia e tipos. Benefícios ambientais e econômicos dos veículos elétricos. Outras formas de mobilidade sustentável. Infraestrutura de recarga e aspectos regulatórios. Manutenção e reparo de veículos elétricos. Estratégias de venda e pós-venda para veículos elétricos. Tendências e inovações no mercado de veículos elétricos.
Corpo Docente

Julia Breitkopf Sardagna Ferreira
Coordenador(a)
Titulação
Especialista
Disciplinas Ministradas
Coordenadora do MBA em Gestão para Concessionárias e Diretora do Grupo Breitkopf
Resumo
MBA em Gestão Financeira, Controladoria e Auditoria (FGV). Bacharela em Administração – Gestão Empresarial, pela Universidade Regional de Blumenau.
mba.concessionaria@fisul.edu.br
ver lattes-
André Perez
fisul@fisul.edu.br -
Gianfranco Muncinelli
fisul@fisul.edu.br -
Jair Croce Filho
fisul@fisul.edu.br -
José Mauro Nunes
fisul@fisul.edu.br -
Luiz Carlos Becker Junior
fisul@fisul.edu.br -
Philip Derderian
fisul@fisul.edu.br -
Rafael Breitkopf Sardagna
fisul@fisul.edu.br -
Raoni Salomão
fisul@fisul.edu.br -
Regiane Tiglia
fisul@fisul.edu.br -
Sandro Beda Bueno
fisul@fisul.edu.br -
Sant Clair de Castro Junior
fisul@fisul.edu.br -
Victor Batista dos Santos
fisul@fisul.edu.br -
Paulette Melo
fisul@fisul.edu.br -
Julia Breitkopf Sardagna Ferreira
mba.concessionaria@fisul.edu.br -
Fabiano Coelho
coord.telecom@fisul.edu.br -
Alfredo Bravo
fisul@fisul.edu.br -
Carlos Eduardo Holder Martins
fisul@fisul.edu.br
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R$610.42
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Descontos na Pós-Graduação
De R$ 17.325,00 por R$ 14.650,00
À vista: R$ 13.590,00
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18 X R$ 813,90
24 X R$ 610,40
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