Conteúdo Programático

• 1 - Negócios Agregados

  Desenvolvimento e oferta de serviços adicionais ao cliente. Conceito de upselling. Estratégias para ampliar o portfólio de negócios da concessionária. F&I, consórcio, estética automotiva, acessórios, revisão planejada, garantia estendida e outros negócios agregados ao ecossistema de um concessionário.

• 2 - Gestão Lean da Oficina

  Introdução à mentalidade ágil e LEAN. Aplicação da mentalidade ágil em projetos. Cultura ágil e transformação organizacional. Metodologia LEAN. Liderança com agilidade.

• 3 - Gestão de Pós-Vendas

  Importância e fundamentos do pós-venda no setor automotivo. Departamento de serviços e as oportunidades de vendas de serviços. Departamento de peças – vendas, gestão e funcionalidade (cliente direto e oficina). Rentabilidade do departamento geral técnico. Gestão aplicada em PV. Padronização de estrutura. Conciliação do pós-vendas com o departamento de vendas – a conquista do cliente. Qualidade no setor de pós-vendas. Melhores práticas de satisfação ao cliente. CRM (enriquecimento estratégico carteira clientes). Desperdícios na operação técnica. Taxa de absorção e retenção – plano de correção. Perfil de clientes x Perfil de colaboradores. O departamento de garantia.

• 4 - Gestão Estratégica

  Conceito de estratégia, pensamento estratégico e alinhamento estratégico. Definição de missão e visão, valores, política e diretrizes. Análise do ambiente externo e interno. Matriz Swot e desenvolvimento de estratégias. Objetivos estratégicos, desenvolvimento de estratégias e planos de ação (5W2H, GUT, etc.). Desenvolvimento e gerenciamento dos indicadores. Balanced scorecard (BSC) e OKRs. Avaliação da situação atual com base em indicadores econômicos. Técnicas de correlação para identificar tendências.

• 5 - Aspectos Jurídicos e Contratuais

  Direito para relações comerciais de Concessionárias. Responsabilidades. Vínculos contratuais. Compliance. Reflexos jurídicos da evolução tecnológica e temas controversos em direito civil. Legislação e contratos relevantes para concessionárias. Aspectos legais em transações comerciais no setor automotivo.

• 6 - Finanças: Gestão Baseada em Valor

  Fundamentos de Value Based Management (VBM). Revolução do valor para o/a acionista. Indicadores de retorno e avaliação da geração de valor: ROI, ROA, EVA. Fundamentos de custo de capital: WACC, Beta. Valor econômico adicionado versus Retorno sobre investimentos baseado em fluxos de caixa. Avaliação de investimentos e tomada de decisão financeira. Maximização do valor da concessionária por meio de estratégias financeiras.

• 7 - Marketing Estratégico

  Estratégias de segmentação e comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de posicionamento. Composto de marketing. Reconfiguração das políticas de estratégias de marketing e relacionamento com os clientes no ambiente digital. Posicionamento de marca. Marketing, Growth e Branding. Proposta única de valor: Construa a estratégia que diferencia sua marca no mercado. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing.

• 8 - Pessoas e Cultura Organizacional

  Conceito de cultura organizacional. Formação e desenvolvimento da cultura. Impactos da cultura nos resultados da empresa. Cultura, estratégia e modelos de gestão. Clima organizacional. Diagnóstico e mudança cultural. Como influenciar a cultura organizacional e construir equipes engajadas. Oratória empresarial: transmita ideias com maior segurança e clareza, aumentando poder de persuasão e influência.

• 9 - Análise de Indicadores de Alta Performance

  Sistema de informação contábil. Relatórios relevantes para gestão (balanço patrimonial – BP, demonstração de resultado do exercício – DRE, demonstração dos fluxos de caixa – FCX e demonstrações das mutações do patrimônio líquido – DMPL). Análise fundamentalista da situação econômico-financeira de empresas por meio de indicadores de desempenho: liquidez, estrutura de capital, prazos médios, alavancagem financeira, lucratividade e rentabilidade. Análises horizontal e vertical.

• 10 - Gestão Comercial

  Alinhamento entre as ações de venda e os objetivos estratégicos da organização. Alinhamento entre as ações de marketing de vendas e as operações. Softwares de gestão de vendas e transformação digital. Funil de vendas. Jornada do/a cliente. Indicadores de performance. Importância do planejamento de vendas. Ações focadas em venda pessoal, venda on-line (e-commerce, app, marketplaces e redes sociais) e venda por meio de canais de distribuição. Indicadores, previsão, metas e orçamento de vendas. Recrutamento, seleção e treinamento da força de vendas. Remuneração dos vendedores, política de incentivo e meritocracia. Processos de vendas e técnicas de negociação. Desenvolvimento e gestão de estratégias comerciais eficazes. Aumento de produtividade da equipe de vendas. Como aumentar a performance dos vendedores novos. Redução de rotatividade de vendedores.

• 11 - Estratégias de Comunicação

  Geração de valor para marca, negócios e pessoas. Gestão da Reputação Corporativa na era digital. Marketing 3.0. Posicionamento de marca: transforme seu negócio em uma marca forte e reconhecida no mercado. Relações públicas. Gestão de crise e comunicação. Comunicação para sustentabilidade, satisfação do consumidor e aceitação social. Geração de uma proposta de valor.

• 12 - Gestão de Estoques, Logística e Distribuição

  Introdução ao Supply Chain Management e logística no contexto de varejo das concessionárias (peças e veículos). Gerenciamento de pedidos com as montadoras. Gestão de estoques, planejamento de compras de veículos e peças. Otimização do inventário, gestão do giro de estoque. Conceito de FIFO, estoque de segurança, PMRE.

• 13 - Negociação e Administração de Conflitos

  Gestão de conflitos. Tipos de conflito, impactos e consequências nas organizações. Técnicas e estratégias de resolução de conflitos. Aspectos conceituais, relacionais e culturais de uma negociação. Técnicas, estratégias e táticas de negociação. Tipos e etapas da negociação. Abordagens multidisciplinares e contemporâneas da gestão de conflitos e da negociação nas organizações. Inteligência emocional. Comunicação, persuasão e superação de impasses na negociação. Comunicação não violenta na negociação. Negociação, mediação de conflitos e tomada de decisão.

• 14 - Atração, Seleção e Retenção de Talentos

  Proposta de valor para o empregado e gestão da marca empregadora. Marca empregadora e experiência do empregado. Manpower planning. Estratégias e processos utilizados para atração, seleção e engajamento de pessoas. Uso de novas tecnologias e ferramentas nos processos de recrutamento e seleção. Onboarding e desligamento. Uso do endomarketing para atração e retenção de talentos. Conceito de rotatividade. Gastos com rescisão, contratação e T&D (treinamento e desenvolvimento).

• 15 - Gestão de Qualidade e de Processos

  Fundamentos e metodologias para o gerenciamento de processos. Visão sistêmica do gerenciamento de processos. Gestão de processos e gestão por processos. Ferramentas para mapeamento de processos. Análise e modelagem de processos. Melhoria de processos com identificação, priorização e desenvolvimento de planos de ação. Avaliação de problemas potenciais na implantação de planos de ação. Metodologias para melhoria e inovação de processos. Gerenciamento de processos por meio de OKRs (objective and Key results) e KPIs (Key performance indicators). Envolvimento das pessoas e trabalho em equipe para implantação do gerenciamento de processos. Fatores críticos de sucesso. Implementação de processos de qualidade na concessionária. Melhoria contínua e excelência operacional. Auditorias de montadoras (qualidade, processos de garantia, estoques). Cultura organizacional e gestão de qualidade e de processos.

• 16 - Business Analytics

  Visão sistêmica do processo de tomada de decisão empresarial. Papel da análise de dados no apoio à tomada de decisão. Caracterização das relações do BA com business intelligence e data science. Análise dos ambientes interno e externo, e dos dados e variáveis relevantes para o posicionamento estratégico. Principais bases de dados disponíveis e seu uso. Sistemas de apoio à decisão. Fundamentos e principais ferramentas de análise preditiva. Processos de tomada de decisão no contexto do BA. Principais KPIs para gestão de concessionárias.

• 17 - Gestão de CRM e Experiência do Cliente

  Comportamento do consumidor. Perfil do consumidor brasileiro. Papéis sociais, personalidades e estilos de vida. Segmentação. Experiência do/a cliente e emoções. Desenho de experiências. Personalização da experiência e customer centricity. Experiência e engajamento. CRM e Reconfiguração das políticas de estratégias de marketing e relacionamento com os clientes. Estratégias de CRM para fidelização e gestão da jornada do cliente. Experiência do cliente como diferencial competitivo.

• 18 - Viabilidade para Concessionárias

  Aspectos da análise de projetos de investimento. Aplicabilidade e limitações dos métodos de análise da viabilidade de um projeto de investimento. Cálculo do risco sistêmico de um ativo. Aplicabilidade dos métodos de análise comparativa e de performance dos projetos de investimento.

• 19 - ESG nas Concessionárias

  Estrutura e conflitos de governança na organização. Conformidade das práticas socioeconômicas da empresa. Conformidade ambiental às leis anticorrupção e à legislação tributária. Diversidade da força de trabalho. Práticas de saúde e segurança no trabalho. Compreensão do consumidor mais consciente. Divulgação e transparência de ações em ESG. Implementação de práticas sustentáveis no contexto automotivo.

• 20 - Gestão de Custos de Concessionárias

  Contextualização da contabilidade de custos. Conceitos e classificação de custos. Comparação entre os métodos de custeio. Tomada de decisão baseada em custeio variável e atividades [ABC].

• 21 - Estratégia de Pricing

  Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos sobre a decisão de preços. Importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços. Maximização de lucros através de estratégias de preço.
  

• 22 - Orçamento Empresarial

  Conceito e finalidade do orçamento. Mecanismos orçamentários. Elaboração do orçamento nas diversas áreas: orçamento de venda, produção, despesas operacionais por centro de responsabilidade, investimento de capital, despesas e receitas financeiras. Consolidação do orçamento com elaboração: fluxo de caixa, demonstração de resultado e balanço patrimonial. Controle orçamentário cotejando o real com o orçado. Análise e decisão.

• 23 - Controladoria Estratégica

  : Indicadores e sistemas de controle gerencial. Controle gerencial. Impacto das estruturas empresariais no controle. Análise e controle estratégico de resultados na concessionária.

• 24 - Cultura Organizacional

  Conceito de cultura organizacional. Formação e desenvolvimento da cultura. Impactos da cultura nos resultados da empresa.

• 25 - Hospitalidade e Atendimento

  Conceitos, aplicação e importância da hospitalidade para clientes e empresas, atendimento utilizando práticas de excelência em hospitalidade. Comunicação e linguagem verbal, não verbal e técnicas de comunicação positiva. Antecipação necessidades e identificação desejos e expectativas de clientes para realizar atendimentos com excelência.

• 26 - Ética Empresarial

  Ética, moral e valores. Ética empresarial e ética profissional. Código de conduta e comitê de ética. Responsabilidade e integridade pessoal. Desafios e dilemas éticos.
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• 27 - Cultura Financeira e de Controle

  Entendimento das vantagens da educação financeira e de controle e de que forma ela pode estimular a utilização das ferramentas de gestão dentro da sua vida.

• 28 - Relações Institucionais

  Gestão estratégica com stakeholders. Engajamento de colaboradores, fornecedores, comunidades e demais grupos de stakeholders. Matriz de materialidade. Modelos de negócios centrados nos stakeholders. Comunicação e relacionamento com os diferentes grupos de stakeholders. Cocriação de valor com stakeholders. Parcerias e estratégias de relacionamento multistakeholders.

• 29 - Gestão da Experiência do Cliente

  Jornada do cliente. Customer experience. Gestão da satisfação dos clientes.

• 30 - Inovação e Novas Tecnologias

  Modelos para a Inovação. Gestão da inovação e métricas. Ambidestria organizacional. Inovação e processos de mudança. Modelos de negócio. Tendências tecnológicas e inovações no mercado automotivo. Adaptação e integração de novas tecnologias na concessionária.

• 31 - Gestão de Mídias Digitais

  Fundamentação sobre mídias digitais. Vendas digitais. Ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. Google Ads. Search engine optimization (SEO). Produção de conteúdo orgânico pela equipe de vendas. Canais para retenção da atenção e fidelização do cliente. Definição de elementos visuais e comunicação verbal da marca e persona digital. Métricas para gestão de redes sociais.

• 32 - Desafios e Tendências do Mercado Automotivo

  Análise das tendências e desafios atuais no mercado automotivo. Estratégias de adaptação a mudanças e inovações no setor.

• 33 - TI para Concessionárias

  Tecnologia da informação (TI) nas organizações e inovação tecnológica, estratégia e competitividade. Transformação digital: aspectos essenciais e tendências. Transformação digital e modelos de negócio digital. Nova economia e mindset digital. Papel das pessoas na transformação digital. Uso eficaz de sistemas e softwares na gestão da concessionária.

• 34 - Pesquisa de Mercado

  Planejamento de coleta de dados. Métodos quantitativos e qualitativos de tratamento de dados. Produção de relatório final de pesquisa. Métodos e técnicas de pesquisa aplicadas ao mercado automotivo. Uso estratégico de insights da pesquisa para a concessionária. Pesquisa de satisfação.

• 35 - Veículos Usados

  Avaliação e precificação de veículos usados. Estratégias de compra e venda de veículos usados. Inspeção técnica e documental de veículos usados. Gestão do estoque de veículos usados. Marketing e comunicação para venda de veículos usados. Atendimento ao cliente e pós-venda específicos para veículos usados. Tendências e desafios do mercado de veículos usados.

• 36 - Veículos Elétricos

  Introdução aos veículos elétricos: histórico, tecnologia e tipos. Benefícios ambientais e econômicos dos veículos elétricos. Outras formas de mobilidade sustentável. Infraestrutura de recarga e aspectos regulatórios. Manutenção e reparo de veículos elétricos. Estratégias de venda e pós-venda para veículos elétricos. Tendências e inovações no mercado de veículos elétricos.